Vinde produse la recepția clubului de fitness în câțiva pași simpli

De ce nu vinzi și produse la recepția sălii de fitness? Aceasta este întrebarea pe care o pun cel mai des operatorilor de săli de fitness cu care discut. Și de fiecare dată răspunsul este același – este prea complicat și nu se merită.

Majoritatea proprietarilor de săli de fitness cu care discut sunt convinși că vânzarea de produse la recepție înseamnă multe bătăi de cap și investiții majore, iar de fiecare dată când le explic ce presupune de fapt această operațiune sunt surprinși.

Principalul motiv pentru care orice sală de fitness ar trebui să vândă produse este faptul că au deja tot ce trebuie pentru o astfel de operațiune – spațiu la recepție pentru câteva rafturi cu produse, echipamente fiscale pentru încasarea banilor, spațiu pentru inventar, o persoană la recepție care deja vinde abonamente și servicii. Restul aspectelor necesare reprezintă un efort unic, care apoi va aduce beneficii și profit constant.

De ce să vinzi produse la recepția clubului

În primul rând pentru a mări profitul afacerii tale. Din moment ce majoritatea aspectelor necesare pentru vânzare le ai deja implementate, diferența între investiția necesară pentru o astfel de operațiune și profitul pe care îl poți obține este foarte mică. Astfel, îți poți amortiza investiția foarte repede.

Nu știi la ce profit te poți aștepta dintr-o astfel de operațiune? Hai să îți arăt matematic ce înseamnă vânzarea de produse la recepție.

Să luăm următorul exemplu:

Ai 800 de membri activi, fiecare membru vine în medie de 4 ori pe lună la sală. Asta înseamnă 3.200 de check-in-uri pe lună. Dacă în 40% din aceste vizite, membrii achiziționează doar un produs, care are adaos comercial de 3 lei, înseamnă că într-o lună ai făcut 3.840 de lei, adică aproape 800 euro... fără prea mult efort.

Poate acesta nu este un profit major pentru tine, dar scenariul de mai sus este cel mai ”sumbru”. Cu siguranță numărul de check-in-uri lunar este mai mare, iar dacă ai o gamă variată de produse, profitul per vânzare va fi și mai mare.

Un alt beneficiu al vânzării de produse este îmbunătățirea experienței membrilor la sală. Chiar dacă vinzi numai apă la recepție, asta va fi un plus pentru membrii tăi, care cu siguranță uită deseori să-și aducă apă cu ei sau nu aduc suficientă. Pe măsură ce adaugi diverse produse în plus, vei vedea că tot mai mulți membrii vor fi interesați de produse, fie că au nevoie de ele, ca în exemplul cu apa, fie sunt curioși să le încerce.

Acest aspect dă valoare adițională abonamentului și a experienței pe care membrii îl cumpără, chiar dacă trebuie să plătească și pentru aceste produse. Fiecare membru are un program încărcat, iar dacă îi faci vizita la sală și mai convenientă, oferind-ui posibilitatea de a-și achiziționa ceva ce are nevoie, cu siguranță le vei câștiga mai ușor loialitatea.

Oferind produse care le poate face membrilor ziua mai ușoară, vei câștiga puncte în plus cu membrii tăi. Conveniența are un preț, iar majoritatea oamenilor sunt dispuși să-l plătească. Dacă vrei să construiești o comunitate puternică și loială de membri, atunci trebuie să oferi servicii complete care îndeplinesc toate nevoile membrilor tăi.

Dacă te-am convins, hai să-ți arăt cât de simplu poți începe să vinzi produse la recepție în câțiva pași.

Ce produse să vinzi

Aceasta este probabil prima întrebare la care te vei gândi. Apă bineînțeles, dar nu numai!

Alegerea gamei de produse nu trebuie să fie o decizie finală încă de la început. Caută furnizori care îți oferă posibilitatea de a testa diverse produse. Asta înseamnă că furnizorul îți aduce cantități mici dintr-o gamă largă de produse, iar după câteva luni te lasă să returnezi produsele care nu au avut trecere. Astfel, nu trebuie să decizi de la început ce să vinzi, ci testezi diverse opțiuni.

De exemplu, partenerul nostru 7Distribution oferă această opțiune clienților noi și le permite să returneze produsele după trei luni. Asta înseamnă că îți poți face o idee despre preferințele membrilor tăi, fără să fi nevoit să investești în produse care apoi nu se vor cumpăra.

Începe cu câteva tipuri de produse, care sunt necesare și adaugă în catalog pe măsură ce membrii se obișnuiesc. Vinde apă plată și minerală în minim două cantități (500 ml și 1l) din măcar două branduri distincte. De asemenea, adaugă două – trei feluri de băuturi sportive și patru sau cinci tipuri de batoane. După două sau trei luni, verifică ce produse s-au vândut cel mai mult și comandă altele similare. Așa, încet, încet, în câteva luni îți pui la punct un catalog de produse variat, care este și pe placul membrilor tăi.

Încearcă să urmărești vânzările pe o perioadă mai lungă de o lună, pentru a obține informații mai coerente. De exemplu, într-o anumită lună dacă este foarte cald, vânzarea de apă va fi mare, dar același lucru nu va fi valabil și într-o lună de iarnă.

Cum gestionezi inventarul

La fel cum nu îți recomand să investești de la început într-o gamă foarte mare de produse, nu îți recomand nici să comanzi stocuri foarte mari. Începe cu câteva zeci și în funcție de cât de repede se termină poți comanda stocuri mai mari dintr-un anumit produs.

De asemenea, există anumite operațiuni de administrare al inventarului de care trebuie să știi. În funcție de mișcările de stoc, trebuie să generezi anumite documente.

Astfel, atunci când furnizorul îți aduce produsele, trebuie să generezi o notă de intrare - recepție sau un NIR, pe care se afișează lista de produse, cantitatea la fiecare, prețul unitar, valoarea TVA și prețul total. De asemenea, atunci când utilizezi produse în diverse scopuri și nu încasezi bani în schimbul lor, trebuie să întocmești un bon de consum pentru a avea mereu stocul la zi.

De exemplu, dacă organizezi un eveniment la care oferi un anumit număr de sticle de apă, la finalul evenimentului se face un bon de consum pentru sticlele respective. Astfel, ai inventarul la zi și nu ai niciun fel de probleme atunci când vinzi produse.

Este esențial să ai și un soft prin care să faci operațiunile de vânzare și de administrare ale inventarului, deoarece este mai dificil să faci asta în documente aleatorii.

Majoritatea softurilor de gestiune pentru săli de fitness au un modul dedicat vânzării de produse. Astfel, lucrezi într-un singur program, cu care deja angajații tăi sunt obișnuiți, și poți face inclusiv legătura între membru și produsul vândut, pentru a avea o viziune asupra produselor preferate ale fiecărui membru.

Ce trebuie să știe recepția

Vânzarea de produse nu este foarte diferită de vânzarea de abonamente, așa că nu va fi prea complicat să-ți instruiești echipa. Singurul aspect de care trebuie să țină seama este managementul stocului și modul în care se administrează documentele de inventar.

De asemenea, cei de la recepție ar trebui să-și formeze un obicei din a îmbia membrii când vin la sală cu un produs. Acest lucru este important mai ales la început, pentru a le atrage atenția asupra faptului că recepția vinde acum și produse.

Pe baza istoricului membrului, aceștia pot face și recomandări de produse, mai ales pentru cele introduse recent în catalog.

Ce echipamente adiționale ai nevoie

În funcție de capabilitățile softului de vânzare este posibil să ai nevoie de un scaner de coduri de bare, pentru a vinde mai rapid produsele. În caz contrar, va trebui să le cauți după denumire, ceea ce poate dura ceva timp, în funcție de numărul de produse din catalog. Dar, în cazul în care folosești deja carduri de membru cu coduri de bare, cu siguranță ai deja echipamentele necesare în acest sens.

Pe lângă asta, va trebui să investești în câteva dulapuri de display unde să așezi produsele și în unul sau mai multe frigidere pentru băuturi. Majoritatea furnizorilor te pot ajuta în acest sens și îți pot recomanda care sunt cele mai utile dulapuri.

Cum aranjezi produsele la recepție

Aceste este unul dintre cele mai importante aspecte când vine vorba de vânzarea de produse, dar și cel mai trecut cu vederea.

În primul rând, toți membrii care vin la sală trebuie să vadă produsele. Așadar, dacă recepția nu este amenajată chiar la intrare, amplasează câteva rafturi acolo. Produsele ar trebui să fie la îndemâna tuturor, să poată fi... studiate, și nu în spatele recepționiștilor, pe un raft înalt și greu accesibil. Membrii trebuie să poată să-și aleagă singuri produsele pe care și le doresc și apoi să vină cu ele la recepție pentru a le plăti.

Un alt aspect important, pe care multe cluburi uită să îl facă – aranjarea frumoasă a produselor. Și aici nu mă refer la faptul că ar trebui să construiești castele din batoane, ci să le organizezi frumos pe tip și brand astfel încât membrul să le poată identifica rapid. Chiar dacă unii clienți nu au grijă de restul produselor atunci când aleg unul de pe raft sau le pun înapoi în alt loc, cei de la recepție ar trebui să se asigure că produsele sunt tot timpul la locul lor și nu sunt aruncate.

De asemenea, atunci când primesc marfă nouă, recepționerii ar trebui să aranjeze produsele noi, cu data de expirare cea mai îndepărtată, în spate, iar primele ar trebui să fie produsele cu data de expirare cea mai apropiată. În caz contrar, te vei trezi cu un stoc de produse expirate consistent.

Cum automatizezi operațiunile

Pentru a nu aglomera recepția cu vânzarea de produse, ar trebui să le oferi cât mai multe unelte digitale care să le automatizeze activitatea.

De exemplu, softul de gestiune ar trebuie să genereze automat documentele de inventar, atunci când un utilizator adaugă sau scoate produsele din inventar. Pentru toate aceste operațiuni, softul ar trebui să aibă un nomenclator de produse, precum și unul de furnizori. Astfel, echipa ta nu mai trebuie să completeze de mână datele acestora.

Un alt aspect important, care softul de gestiune ar trebui să te ajute să-l implementezi mai ușor este faptul că de multe ori membri vor dori să cumpere un anumit produs ”pe caiet”. Dacă în timpul antrenamentului, un membru a rămas fără apă, va veni la recepție pentru a lua o sticlă, dar cu siguranță nu va avea bani la el, ci în vestiar. Angajații de la recepție, trebuie să-i ofere apa și să încaseze banii atunci când membrul pleacă.

O modalitate de a administra acest aspect este cu post-it-uri sau bilețele, dar sunt foarte mari șanse de confuzii. În schimb, programul de gestiune și vânzare poate să-ți permită să salvezi o comandă, legată de un anumit membru, care să nu fie încasată și fără să emită bon fiscal. Atunci când membrul pleacă, softul afișează exact lista de produse luate și se poate face încasarea pe loc, fără să fie necesar să confirmi cu membrul ce produse a luat.

Un alt aspect ce trebuie neapărat automatizat, dacă nu ai făcut asta deja, este emiterea de bon fiscal. Mai exact, softul de gestiune ar trebui să fie integrat cu casa de marcat, astfel încât atunci când încasarea este confirmată în soft, bonul fiscal să se emită automat. Acest aspect este important pentru orice tip de vânzări, nu doar la produse.

Cum mărești vânzările

În cazul în care vânzările de produse nu iau avânt din prima, există o multitudine de strategii care te pot ajuta în acest sens.

În primul rând poți combina diverse produse pentru a crea pachete tematice. De exemplu, poți combina câteva sticle de apă și câteva batoane pe care să le promovezi drept pachetul membrilor noi la sală. De asemenea, poți crea pachete similare pentru membrii dedicați, pentru cei care preferă yoga sau clasele de cycling. Nu trebuie să investești foarte mult în marketing, ci doar într-un ambalaj mai special care să atragă atenția. Nu uita să incluzi în fiecare tip de pachet cel puțin un tip de produs care se vinde mai greu.

De asemenea, poți oferi anumite produse ca beneficii la abonamentele mai scumpe, acesta fiind o surpriză plăcută pentru membri, dar și un motiv în plus să aleagă abonamentele mai scumpe.

În fiecare lună desemnează ”produsul lunii” pe care să-l amplasezi la recepție, lângă casa de marcat. Orientează-te spre ceva mic, cu o valoare mică, ce poate fi oferit de către echipa de la recepție fiecărui membru ce trece pe acolo. Dacă nu costă mai mult de câțiva lei, cu siguranță mulți membri vor fi dispuși să-l cumpere.

Orice tip de promoție oferi, nu uita să promovezi aceste informații și pe canalele de social media, pentru a stârni curiozitatea.

Dacă nu ai avut timp să citești totul...

Majoritatea operatorilor de fitness cu care discut au impresia că vânzarea de produse la recepție este o operațiune foarte complicată care nu aduce un profit real. Și de fiecare dată când le arăt matematic ce înseamnă acest business, sunt de-a dreptul șocați.

Recepțiile de săli de fitness sunt inerent pregătite să facă astfel de vânzări. Sigur ai spațiu măcar pentru un dulap cu rafturi, casă de marcat ai deja, angajat la recepție cu siguranță ai. Ce îți mai lipsește? Produsele! Orientează-te către furnizori care, inițial, te lasă să returnezi produsele nevândute și începe cu stocuri mici din diverse categorii. În câteva luni îți vei da seama exact care sunt produsele preferate de membri și vei putea să-ți pui la punct oferta.

Nu uita să-ți înveți angajații să promoveze aceste produse, dar și să le aranjeze astfel încât să fie tentante pentru membri.

Investește în câteva unelte digitale care să automatizeze generarea de documente de inventar sau emiterea de bonuri fiscale, și astfel nu vei aglomera recepția. În câteva luni, îți poți pune la punct o nouă sursă de venit, care va aduce profit constant, fără ca tu să trebuiască să mai faci ceva. Simplu, nu-i așa?