Ghid despre cum să folosești eficient un sistem de vânzări online

Vânzarea de abonamente online este un trend puternic în fitness ce face parte din tendința de digitizare ale acestor afaceri.

Acum consumatorii s-au obișnuit să facă totul online și să nu mai stea la coadă pentru cele mai simple operațiuni. Iar reînnoirea unui abonament la sala ta de fitness este o astfel de operațiune ce poate fi mutată online fără bătăi de cap.

Am observat cu încântare că tot mai multe săli de fitness mută vânzarea de abonamente și servicii în online, nu doar pentru confortul membrilor, dar și pentru a elimina din munca angajaților la recepție.

Dacă și tu ești interesat de cum poți începe să vinzi abonamente și servicii online la sala ta de fitness îți recomand acest articol >>

Din păcate, în multe cazuri, operatorii investesc într-un sistem de vânzări online și apoi se așteaptă ca totul să meargă de la sine. Ei bine, lucrurile nu stau chiar așa.

Chiar dacă majoritatea sistemelor de vânzări online într-adevăr funcționează automat, prima dată membrul trebuie să îl folosească. În caz contrar, oricât de extraordinar ar fi acel sistem, membrii tot vor face coadă la recepție pentru a cumpăra abonament. Și atunci ai investit degeaba.

Așadar, efortul nu se oprește în momentul în care ai implementat acel shop prin care vinzi abonamente și servicii online. Mai trebuie să te asiguri că membrii știu de acest serviciu și să îi convingi să-l folosească. Uite cum poți face asta.

Alege un sistem complet automat și integrat cu sistemul de gestiune

Există o mulțime de soluții cu ajutorul cărora poți vinde online abonamente și servicii pentru sala ta de fitness. Secretul este să alegi opțiunea care îți dă cel mai puțin de lucru pe termen lung.

Mai exact, un sistem care să automatizeze cât mai multe procese de la activarea abonamentului după confirmarea plății, la trimiterea de emailuri de confirmare, generarea facturii sau a contractului.

Un alt aspect și mai important este integrarea cu sistemul de gestiune al membrilor. Dacă nu există o integrare completă între sistemul de vânzări și cel de gestiune, activitatea echipei tale va fi îngreunată.

O astfel de integrare înseamnă că sistemul de vânzări are acces la informațiile membrilor din sistemul de gestiune. Atunci când o persoană vrea să cumpere abonament online, sistemul de vânzări verifică imediat dacă persoana are sau nu profil de membru (dacă nu are, îi cere datele personale pentru a-i face profilul), precum și dacă are deja un abonament activ sau nu.

Totodată, după ce membrul cumpără abonamentul online, sistemul de gestiune poate să activeze abonamentul automat, să salveze confirmarea plății și să emită factura și contractul.

Dacă nu există această integrare, tu sau un membru al echipei tale va trebui să confirme în sistemul de gestiune al membrilor fiecare abonament vândut online, să creeze profile pentru membrii noi, dar și să rezolve posibile suprapuneri de abonament.

Nu lăsa loc de interpretări

După ce ai ales sistemul de vânzări potrivit, asigură-te că totul este clar și pentru membru. Aici nu mă refer neapărat la pașii de cumpărare, ci la informațiile pe care le oferi.

Fiecare abonament sau serviciu vândut online ar trebui să aibă o descriere detaliată a serviciilor incluse.

Trebuie să ții cont că cei care fac aceste cumpărături nu pot să întrebe la recepție detalii despre abonament. Sau pot, dar asta înseamnă să sune la recepție sau să meargă până la sală, ceea ce nu este tocmai convenient.

Așadar, include absolut toate detaliile despre abonamente, chiar și cele care ție ți se par evidente. Nu te baza doar pe faptul că se înțelege din denumire.

De exemplu, vinzi abonamente de tip ”daytime”?

Adaugă în descriere până la ce oră se poate sta în sală.

De asemenea, dacă ai abonamente cu diverse tipuri de acces, precum cele doar pentru zona de gym sau numai la anumite clase, ar fi o idee bună să incluzi în descriere și ce NU cuprind acele abonamente.

Dacă este vorba despre un abonament doar pentru gym, adaugă în descriere faptul că acel abonament nu permite accesul la clase de grup sau la piscină.

Un alt aspect important sunt termenii și condițiile.

Orice website are nevoie de această pagină, iar pentru o sală de fitness este bine să fie un document exhaustiv, în care se explică cum poți deveni membru, cum poți utiliza abonamentul, cum poți gestiona contul de membru, în condiții se dau banii înapoi și orice alt detaliu.

În general, aceste aspecte te pot scutii de multe bătăi de cap cu membrii problemă.

De asemenea, în cazuri legale, tot ce nu este menționat este ”fair game”. Adică, dacă nu ai menționat faptul că abonamentul de gym nu include acces la piscină, membrul poate să solicite asta.

Integrează sistemul în experiența membrului din prima zi

Orice sistem de vânzări online este complet inutil dacă membrii nu îl folosesc. Nu toți membrii tăi vor fi entuziasmați de la început de soluțiile digitale, așa că trebuie să depui puțin efort să-i obișnuiești.

Un mod foarte simplu și care chiar funcționează este să te asiguri că membrii noi știu și încep să folosească serviciile online pe care le pui la dispoziție din prima zi.

Asta înseamnă că promovezi cât mai mult opțiunea de a se înregistra online, iar atunci când cumpără un abonament, primesc în emailul de confirmare informații despre cum își pot reînnoi abonamentul online.

O altă strategie care funcționează și care ajută enorm la rata de retenție sunt emailurile automate trimise cu câteva zile înainte de expirarea abonamentului.

Așa îi amintești membrului că abonamentul său e pe cale să expire și îi oferi o opțiune foarte la îndemână să-l reînnoiască – un link spre sistemul de vânzări online.

Din experiența noastră, această strategie s-a dovedit foarte bună pentru mărirea ratei de retenție, deoarece membrul poate să-și reînnoiască abonamentul pe loc. Nu data viitoare când vine la sală, moment care poate fi la mai multe zile sau chiar săptămâni după ce a expirat cel vechi.

Asta înseamnă că sala ta de fitness ”câștigă” acele zile.

De exemplu, într-o perioadă de 15 luni, un membru care cumpără abonament pe 3 luni, își va reînnoi de 5 ori abonamentul, dacă poate să facă asta online, imediat după ce expiră.

În schimb, dacă membrul trebuie să vină la recepție pentru asta, sunt șanse mici să reînnoiască imediat după ce expiră. Astfel, într-o perioadă de 15 luni, va reînnoi doar de 4 ori, iar tu ai pierdut valoarea unui abonament pe 3 luni.

Creează o experiență completă de cumpărare

Oricărui consumator îi place să aibă opțiuni. Sunt convins că și tu, atunci când vrei să cumperi ceva, vrei să ai la dispoziție diverse metode, astfel încât să o poți alege pe cea mai convenientă, în funcție de contextul în care te afli.

Același lucru este valabil și pentru membrii sălii tale de fitness.

De aceea ar trebui să oferi mai multe metode de a achiziționa abonamentul.

Bineînțeles, opțiunea de a cumpăra la recepție cu cash și card nu trebuie să dispară complet. Dar, pe lângă asta poți utiliza sistemul de vânzări online în diverse feluri.

În primul rând, ar trebui să ai un shop pe website-ul sălii de fitness astfel încât oricine descoperă clubul tău, să poată cumpăra abonament imediat.

Poți adăuga link-ul pentru cumpărare și pe pagina de Facebook a sălii, pe butonul de sub poza de cover.

Totodată, poți integra sistemul de vânzări online în aplicația de mobil pentru membri, dacă oferi un astfel de beneficiu.

Doar din exemplele pe care le-am enumerat mai sus, poți oferi membrilor cinci modalități diferite de a cumpăra abonament, fără prea mult efort.

Astfel, ajungi la mai mulți potențiali clienți, care au diverse modalități de a cumpăra sau de a căuta servicii fitness.

Oferă membrilor un motiv să cumpere online

Dacă vrei să te asiguri că majoritatea membrilor își reînnoiesc abonamentul online, iar tu și echipa ta scăpați de reînnoirile la recepție, atunci trebuie să le oferi membrilor și un motiv pentru a face această schimbare.

Acest lucru este valabil mai ales pentru cei care sunt obișnuiți să apeleze la recepție pentru orice și nu au prea multă încredere în soluții digitale.

Aceste temeri sunt normale și trebuie să le adresezi.

În primul rând trebuie să informezi membrii despre cum pot cumpăra sau reînnoi un abonament online, pas cu pas, dar și despre toate metodele de siguranță pe care le-ai implementat tu și procesatorul de plăți online cu care lucrezi.

Nu trebuie să intri în detalii tehnice, dar este necesar să explici membrilor că locul în care își completează datele cardului bancar este cât se poate de sigur.

Deși poate ți se pare un detaliu inutil, am descoperit că opțiunea de a putea înregistra un abonament, pe care să-l plătești mai târziu este foarte eficientă, mai ales în cazul membrilor nehotărâți.

Gândește-te la această funcționalitate ca și atunci când pui în coș un produs, dar nu trimiți comanda. Din moment ce discutăm de servicii și nu un stoc de produse, acest lucru este și mai simplu de făcut.

Astfel, clientul alege abonamentul dorit, completează toate datele și îl înregistrează, dar nu face plata online pe loc. Abonamentul rămâne înregistrat, dar nu este activ până când nu se confirmă plata online.

Atunci când membrul se hotărăște să cumpere abonamentul, doar face plata online, nu reia tot procesul de înregistrare.

În plus, poți să-i trimiți notificări și alerte despre faptul că are un abonament neplătit.

Sfatul meu la această funcționalitate este să păstrezi abonamentul înregistrat, dar neplătit pentru câteva săptămâni. În cazul în care clientul nu face plata, acel abonament ar trebui anulat automat.

Acest lucru este cu atât mai important în cazul ofertelor speciale la abonamente, când nu vrei ca reducerea să mai fie valabilă după o anumită perioadă.

Această funcționalitate este utilă și dacă sistemul de gestiune și cel de vânzări online permite înregistrarea unui abonament de către membrii echipei tale și apoi pot trimite un link dedicat, astfel încât clientul nu trebuie decât să facă plata online.

Un astfel de sistem este extrem de util pentru echipa ta de vânzări, mai ales dacă vrea să ruleze o campanie de tip ”shadow”, în care să ofere diverse reduceri doar anumitor membrii, fără a publica aceste oferte.

Asta înseamnă că poți oferi unui membru cu vechime o reducere mai mare decât cea oficială, înregistrând abonamentul cu prețul special, iar membrul respectiv doar îl plătește online.

Din moment ce totul este online, astfel de vânzări se pot face și la telefon, deoarece membrul nu trebuie să vină la sală pentru a plăti.

Bineînțeles, cel mai eficient imbold pentru membrii să cumpere abonament online este o reducere specială.

Nu trebuie să fie un procent mare. Chiar și 5% din valoare poate să convingă un membru să-și reînnoiască abonamentul online, imediat după ce expiră, în loc să vină la recepție câteva zile mai târziu.

Promovează-l prin toate canalele

Orice serviciu online sau offline nu va avea succes dacă membrii și clienții tăi nu știu despre el. Așadar, nu uita să promovezi cât mai des faptul că membrii pot cumpăra abonament și online.

Asta înseamnă că ai diverse reclame și bannere pe website-ul sălii, precum și o pagină dedicată în care explici cum funcționează sistemul.

Bineînțeles, promovarea pe toate platformele de social media este obligatorie și nu doar o dată. Amintește de acest beneficiu cât mai des, prin minim patru postări pe săptămână.

Nu uita să faci și reclame pe bani, mai ales pe Facebook, pentru a promova faptul că oricine poate deveni membru foarte simplu online. Selectează ca audiență orașul în care se află sala și include link-ul spre pagina de cumpărare.

Vei crește vânzările imediat și îți vei da seama mai ușor ce fel de reclame și campanii funcționează cu adevărat. Pentru că vei putea urmări numărul de abonamente vândute, și nu cel de oameni care vizitează sala.

De asemenea, poți promova acest serviciu în club, prin afișe, dar și cu ajutorul echipei tale, care poate reaminti membrilor care cumpără abonament la recepție, că pot face asta mai ușor online.

Dacă nu ai avut timp să citești totul...

Dacă vrei ca sala ta de fitness să fie mereu în fața competiției și să ai succesul scontat, trebuie să te concentrezi pe întreaga experiență a membrului, inclusiv pe procesul de plată pentru abonament.

Experiența membrului începe de la primul contact cu afacerea ta. Fie că este în persoană sau online, acel customer journey a început deja. Iar experiența de a plăti pentru un abonament sau serviciu face parte din experiența membrului, așa că trebuie să fie cât mai eficientă.

Integrând sistemul de vânzări online cu cel de gestiune al membrilor, poți simplifica modul în care îți gestionezi întreaga afacere, deoarece toate informațiile sunt într-un singur loc și nu te încurci cu diverse softuri, care apoi trebuie sincronizate manual.

Așadar transformă experiența de a cumpăra abonament la sala ta de fitness și mărește rata de retenție cu o soluție de vânzări online potrivită pentru nevoile afacerii tale. Dacă ai toate informațiile necesare, vei putea face alegerea potrivită pentru sala ta de fitness, dar și pentru membrii tăi.