Cum să pui la punct procesul de vânzări pentru sala ta de fitness

Unul dintre cele mai importante aspecte pentru managementul unei săli de fitness, indiferent de tipul sau mărimea acesteia, este procesul de vânzări. Chiar dacă ești la conducerea unui club faimos, cu mulți ani de activitate, asta nu înseamnă neapărat că vânzările merg de la sine.

Acest procedeu este în continuă dezvoltare și trebuie să-i acorzi atenția cuvenită. De multe, ori, când vine vorba de cluburi de fitness, vânzările se bazează pe un procedeu format din trei părți: căutarea de lead-uri sau potențiali clienți, vânzarea de abonamente sau servicii către aceștia și oferirea acelor servicii.

Chiar dacă procedeul pe care l-am descris mai sus pare logic, nu este tocmai soluția cea mai bună. Un proces de vânzări serios, are nu mai puțin de cinci părți. Și dacă reușești să le identifici și să le optimizezi, vei vedea că rata de conversie se va mări exponențial și rezultatele nu vor întârzia să apară.

PASUL 1: generarea de lead-uri

Primul pas pentru orice proces de vânzare este să identifici potențialii clienți, în cazul nostru, potențialii membri. Fără acest pas nu vei avea cum să vinzi abonamente sau servicii pentru sala ta de fitness. Așadar, începe prin a identifica care este tipul de client ”ideal” și începe să-ți promovezi sala cu acel tip de client în minte. Astfel, vei putea să atragi mai multe lead-uri care chiar au șanse de conversie și nu lead-uri care nu vor fi dispuse să cumpere.

Atrage atenția cât mai multor potențiali clienți și nu uita să lucrezi constant la acest proces. Cu cât ai mai multe lead-uri, cu atât șansele de a-ți atinge targhetul de vânzări cresc.

PASUL 2: ai grijă de lead-urile adunate

Fie că vorbim despre liste cu adrese de email, numere de telefon sau orice altă modalitate de a gestiona potențialii membri, este important nu doar să o actualizezi, dar și să o utilizezi. Odată ce ai obținut interesul, dar și consimțământul de a vorbi cu aceștia despre sala ta de fitness, trebuie să și faci asta.

Contactează-i și prezintă-le serviciile clubului tău, prezintă-le oferta de preț și explică-le care sunt beneficiile mersului la sală, mai ales la sala ta. Nu întotdeauna vei încheia vânzarea din prima. De aceea, trebuie să ai grijă de aceste lead-uri și să comunici cu ele constant pentru a ajunge să-i convingi să devină membri.

PASUL 3: vinde sau convertește

Ai reușit să stârnești interesul unui lead? Excelent. Acum vine partea... dificilă. Cum îi vei converti? Ce întrebări le vei pune pentru a afla care este modul lor de a se antrena și de ce ar avea nevoie de abonament la sală? Cum îi vei convinge să-și investească banii și timpul într-un astfel de serviciu și, mai ales, cum îi vei convinge că serviciile clubului tău le poate schimba viața?

Trebuie să ai răspunsuri pentru toate aceste întrebări înainte de a ajunge în acest pas. Asigură-te că odată ce atragi atenția lead-urilor și acestea își exprimă interesul, ai toate uneltele necesare pentru a le converti în membri.

Pasul 4: livrează serviciile promise

Munca ta nu se termină în momentul în care ai făcut vânzarea. Îndată ce lead-urile au decis să cumpere abonamente sau servicii la sala ta de fitness, trebuie să te asiguri că vor primi experiența promisă. Surprinde-i cu calitatea serviciilor tale și oferă chiar mai mult decât ai promis inițial. Doar așa vei câștiga încrederea noilor membri care apoi se va traduce în recomandări.

Una dintre modalitățile cele mai eficiente de a crește o astfel de afacere este prin recomandările membrilor. Aceste recomandări sunt mai valoroase decât orice alt fel de reclamă sau campanie de promovare.

Pasul 5: vinde din nou (retenție)

Doar pentru că o persoană și-a cumpărat un abonament la sala ta de fitness, nu înseamnă că nu își mai are locul în procesul tău de vânzare. Din contră! Scopul este ca, dintre toate lead-urile convertite, care acum sunt membri noi, cât mai mulți să-și reînnoiască abonamentul atunci când expiră, nu-i așa? De aceea, membrii activi, mai ales cei pe cale să le expire abonamentul, trebuie să aibe un loc important în strategia ta de vânzări.

Ești sigur că toți membrii din această categorie își vor reînnoi abonamentul? Contactează-i, vorbește cu ei și fii sigur că sunt mulțumiți de experiența lor la sală și că își vor reînnoi abonamentul.

De fiecare dată când le expiră abonamentul, membrii iau din nou decizia de a cumpăra, așadar tu, de fapt, faci o nouă vânzare de fiecare dată când ei își reînnoiesc abonamentul.

Dacă nu ai avut timp să citești totul...

Indiferent că vrei să te concentrezi pe vânzarea unui anumit tip de abonament, pe un pachet cu sesiuni de PT, alte servicii adiționale sau chiar și produse la recepție, trebuie să treci clientul prin cei cinci pași descriși mai sus.

Dacă ești proprietar sau manager de sală de fitness și încă nu ți-ai pus la punct o strategie de vânzări, sfatul meu este să încerci să te ocupi de acest proces la început. Treci prin fiecare stadiu de vânzare, vezi ce funcționează și ce nu, și mai ales care sunt metodele cele mai eficiente. Abia apoi vei putea să-ți construiești o echipă de vânzări căreia îi vei spune exact cum să lucreze pentru a avea cele mai bune rezultate.

Chiar dacă nu știi cum să faci vânzări, învață asta. Doar din experiență și prin încercări vei ajunge la rețeta potrivită pentru clubul tău de fitness. Iar dacă pierzi constant membrii, atunci îndreaptă-ți atenția către pasul 4 și 5 și rezolvă calitatea serviciilor oferite și modul în care convingi membrii să-și reînnoiască abonamentul.