Cum să îmbunătățești procesul de vânzări la clubul tău de fitness

Cu siguranță știi deja că vânzările sunt cel mai important departament al oricărei afaceri. Sunt convins că acest lucru este valabil și la clubul tău de fitness, fie că ai un reprezentant de vânzări sau o întreagă echipă care se ocupă de asta.

Dar, la fel ca orice aspect al sălii tale, și vânzările pot fi îmbunătățite. Nu-i așa? Nu îți voi sugera ce fel de campanii să faci și ce reduceri să dai, ci voi discuta puțin despre modul în care poți îmbunătăți procesul de vânzări la clubul tău.

Există câteva aspecte la care oricând poți lucra și pe care le poți îmbunătăți, atunci când vine vorba despre procesul tău de vânzări.

Simplifică procesul

Din punctul meu de vedere, un proces de vânzare cât mai simplu, atât pentru membrii cât și angajații tăi, este cel mai important aspect.

Verifică cât timp îi ia echipei tale să înregistreze un abonament pentru un membru nou, din momentul în care clientul s-a hotărât exact ce vrea să cumpere.

Dacă durează mai mult de 2 minute, atunci procesul tău de vânzare este anevoios.

Atenție, în acele 2 minute trebuie să-i înregistrezi și datele personale, și datele abonamentului și să faci plata și să-i emiți bon fiscal.

Dacă vinzi abonamente online, pune-te în locul unei persoane care nu a mai fost la tine la sală și cumpără abonament ca membru nou. Cât timp îți ia să faci asta și cât de simplu și intuitiv este întregul proces?

Ce pași ai putea elimina sau comasa, astfel încât noul membru să nu-și piardă răbdarea pe parcurs și să abandoneze cumpărăturile?

Automatizează

După ce ai parcurs pașii de vânzare atât online, cât și offline, fă o listă cu aspectele ce se pot automatiza, adică ce se pot realiza de către programul de gestiune și nu de către angajat sau membru.

Pot fi lucruri mărunte, care nu necesită mult timp fiecare, dar adunate vor scădea timpul de cumpărare semnificativ.

Uite câteva exemple – când angajatul înregistrează un abonament trebuie să completeze și data de început și cea de final? De ce, dacă deja abonamentul are o perioadă predefinită? După ce ai setat data de început, sistemul tău ar trebui să-ți calculeze automat data de final.

Dacă membrul cumpără online, abonamentul se activează automat după confirmarea plății, sau un angajat trebuie să confirme încasarea și abia apoi se activează manual?

Digitizează

Iar dacă tot am discutat despre automatizare, trebuie să vorbim și despre digitizare.

Digitizarea la o sală de fitness poate avea o mulțime de forme. De la servicii online, precum clase de grup prin live streaming, la o recepție complet automată, cu turnichete și un sistem de control acces care nu necesită angajați, la fluxuri digitizate care înlocuiesc minute sau chiar ore de muncă.

Dacă antrenamentele online nu mai au același avânt ca în trecut, iar pentru un sistem de control acces complet automat trebuie să-ți reconfigurezi recepția, poți începe să digitizezi anumite fluxuri. Așa vei putea ajunge și mai ușor la o recepție complet automată, dacă asta îți dorești.

Sugestia mea este să începi cu contractele și facturile. În primul rând aceste documente ar trebui să se genereze automat după fiecare achiziție, cu precădere contractul de membru.

Investește într-o soluție de emailuri automate prin care să poți trimite membrului contractul și factura, astfel încât să nu mai trebuiască să le tipărești la recepție.

Un pas cu adevărat esențial ar fi introducerea semnăturii electronice pentru serviciile vândute la recepție, iar toate contractele să fie arhivate digital cu semnăturile incluse.

În plus, nici echipa ta, nici membrii nu vor mai așteptat minute în șir să completeze un contract sau să-l tipărească în dublu exemplar pentru a-l semna fiecare.

Extinde operațiunile

Odată ce ai optimizat procesele de vânzări din punct de vedere tehnic, poți să treci la echipa ta de vânzări.

Prima întrebare este – ai o echipă dedicată vânzărilor? Nu mă refer doar la activitatea de a vinde abonamente la recepție atunci când vin membrii din proprie inițiativă.

Formează o echipă cu doi sau trei oameni a căror responsabilitatea unică să fie doar vânzarea de abonamente și servicii. Nu uita, pentru a-i încuraja, să le oferi un procent din vânzările pe care le fac. Astfel, va fi în interesul lor direct să vândă cât mai mult.

Dacă încă nu ești pregătit să pui la punct o echipă de vânzări, atunci transformă-ți recepția și antrenorii în reprezentanți de vânzări cu același stimulent – comision din vânzări.

Oferă-le uneltele necesare astfel încât să poată să mărească volumul de vânzări în timp ce își îndeplinesc restul responsabilităților.

În primul rând asigură-te că ai un raport concert referitor la vânzările fiecărui angajat, astfel încât să le poți urmări activitatea.

Dacă vinzi abonamente online, oferă angajaților de la recepție câte un cod de reducere cu numele lor. Reducerea nu trebuie să fie mare, dar astfel vei știi câți membrii au cumpărat abonament online la recomandarea echipei tale.

Bineînțeles, în timpul perioadelor neaglomerate, recepția poate suna membrii ale căror abonamente sunt pe cale să expire sau au expirat deja și să-i convingă să le reînnoiască. Pentru eficacitate maximă, echipa ta poate înregistra abonamentele, iar apoi trimit membrilor prin email un link pentru plata online.

Implică-ți și antrenorii în acest proces. Oferă-le o metodă simplă prin care pot să vândă pachete cu sesiuni de PT clienților, fără să fie nevoiți să apeleze la recepție. Astfel, ei își organizează singuri activitatea și vor fi mai convingători deoarece ei își cunosc cel mai bine clienții.

După ce le-ai oferit uneltele necesare angajaților tăi, trebuie să-i instruiești. Nu toți angajații tăi sunt vânzători înnăscuți. Dar, asta nu înseamnă că, după câteva sesiuni de exercițiu și câteva speech-uri gata pregătite, nu vor putea să mărească volumul de vânzări.

Chiar dacă toate sugestiile mele par să necesite un efort mare, să știi că nu este atât de complicat. În plus, pentru majoritatea, efortul se depune prima dată. Iar dacă faci lucrurile așa cum trebuie, vei observa o creștere a vânzărilor aproape imediat.