Cum să convingi membrii să cumpere abonamente cu reînnoire automată

Abonamentele cu reînnoire automată sunt cel mai nou trend în industria fitness din România și pe bună dreptate. Acest sistem de vânzare reușește să înlocuiască cu succes atât vânzarea în recepție a abonamentelor, cât și reînnoirea online pe care o face membrul.

Din moment ce tot mai mulți consumatori s-au obișnuit să facă totul online, inclusiv să cumpere abonamente la sala de fitness, acest pas înainte ar trebui să vină natural pentru mulți dintre ei.

Totuși, așa cum știi, niciun serviciu pe care îl lansezi în club, fie că este vorba despre o nouă clasă, o aplicație de mobil sau un nou tip de abonament, nu va avea succes, dacă membrii nu știu de el.

Așadar, odată ce ai început să vinzi abonamente cu reînnoire automată, trebuie să începi să le promovezi asiduu.

Din moment ce acest tip de abonament implică și ceva mai multă tehnologie, este esențial să și explici membrilor cum funcționează și de ce pot să aibă încredere în sala ta de fitness, astfel încât tu să le iei bani de pe card în fiecare lună fără să le spui.

Ei bine, acest aspect este probabil principalul motiv pentru care membrii sunt mai reticenți în a-și activa abonamente cu plata recurentă, care se reînnoiesc automat. Acest lucru este normal și este de datoria sălii tale de fitness să-i convingă că este soluția cea mai bună pentru ei. Uite cum poți face asta.

Explici cum funcționează

Așa cum scriam mai sus, este foarte important să explici membrilor ce înseamnă un abonament cu reînnoire automată, cum se activează unul și cum se transferă plata lunar.

Folosește-te de toate uneltele de comunicare pe care le ai în arsenal pentru a educa membrii, dar și potențialii clienți despre abonamentele cu reînnoire automată.

Dacă vrei, poți utiliza exemplul altor companii care oferă servicii pe baza unor abonamente recurente, precum Netflix, Spotify sau Xbox. Astfel, membrii vor înțelege mai ușor cum funcționează.

Poți face clipuri video în care să arăți cum se poate cumpăra un astfel de abonament și să le postezi pe paginile de social media ale clubului.

Poți adăuga o pagină distinctă pe website-ul clubului în care să explici ce înseamnă și care sunt beneficiile acestui abonament. Subliniind faptul că plata lunară se va extrage de pe card, fără ca membrul să facă vreo operațiune. Nu uita să adaugi aceste informații și în descrierea abonamentelor recurente, în pagina de cumpărare.

Instruiește toți angajații despre acest nou tip de abonament, astfel încât să poată răspunde fără probleme întrebărilor membrilor.

Și, așa cum am mai tot sugerat, folosește spațiul de la recepție și din vestiare pentru a explica și promova acest tip de abonament.

Prezinți beneficiile

Pe lângă modul în care funcționează, este important să explici membrilor și care sunt beneficiile acestui abonament. Până la urmă trebuie să fie și în interesul lor să schimbe modul în care plătesc pentru abonament, nu-i așa?

Așadar, arată-le ce au de câștigat dacă trec pe un abonament care se reînnoiește automat:

• Sunt foarte simplu de activat – procedeul de achiziționare a unui astfel de abonament este la fel ca atunci când cumpără un abonament online pre-plătit. Nu trebuie să facă nimic în plus
• Economisesc timp și energie pentru că nu trebuie să țină minte când expiră abonamentul și nici nu trebuie să facă ceva anume pentru a-l reînnoi
• Știu sigur că au abonament activ ori de câte ori merg la sală, nici nu trebuie să verifice în cont
• Nu pierd vremea la recepție, pentru a cumpăra abonament nou
• Completează o singură dată datele cardului, la prima plată, și apoi nu își mai bat capul cu asta ulterior
• Nu există obligații contractuale, ceea ce înseamnă că membrul poate opri abonamentul când se răzgândește
• Dacă se aplică, are parte de un preț special care va rămâne neschimbat cât timp lasă abonamentul activ

Cu siguranță oferi mai multe beneficii incluse în abonamentul recurent, așa că nu uita să le promovezi pe toate.

Oferi reduceri de loialitate

Un discount interesant este motiv suficient pentru mulți membri să treacă pe abonamentele recurente. Așadar oferă reduceri mai mari la aceste abonamente, astfel încât să fie mai convenient să cumpere un abonament recurent decât unul pre-plătit, chiar și cel de 12 luni.

Când decizi ce reducere să faci, ia în considerare valoarea totală a unui membru într-o anumită perioadă.

Mai exact, un membru care este obișnuit să cumpere abonament pre-plătit pe trei luni cu siguranță nu își reînnoiește de fiecare dată abonamentul a doua zi după ce expiră. Astfel într-o perioadă de 12 luni, el va plăti pentru maxim 3 abonamente de acest fel și nu 4.

În schimb, cu un abonament recurent, într-o perioadă de 12 luni va plăti pentru toate cele 12 luni, deoarece reînnoirea se face automat imediat după ce abonamentul expiră. Așadar, poți să oferi o reducere mai substanțială, din moment ce acel membru îți aduce un venit mai mare dacă alege abonamentul recurent.

O metodă și mai eficientă de a convinge membrul nu doar să treacă pe abonamentele recurente, ci și să nu oprească plata, este de a le răsplăti loialitatea.

În funcție de ce fel de sistem de vânzări online utilizezi, ar trebui să poți configura prețuri distincte pentru diverse luni.

De exemplu, poți să configurezi un abonament care în primele 3 luni are prețul standard sau chiar mai mare, iar apoi, din luna a patra să fie redus cu un anumit procent. Apoi, dacă membrul nu anulează plata, din luna a șaptea a abonamentului poate să mai ”câștige” un anumit procent de reducere. Dacă trece și de luna a 12-a poate primi un preț și mai redus și tot așa.

Membrul va fi descurajat să renunțe la abonament și să oprească plata recurentă, pentru că va pierde o reducere foarte avantajoasă. Și uite așa ai convins un membru să rămână loial cel puțin un an, timp în care a avut abonament constant.

Promovezi abonamentele pe toate canalele

Bineînțeles, și în cazul abonamentelor recurente, promovarea lor este esențială. Așadar, profită de orice ocazie pentru a le reaminti membrilor că pot să cumpere abonament recurent. Fie că vorbim despre postări constante pe paginile de Facebook și Instagram, despre afișe în club sau recomandări din partea angajaților, pentru membrii care cumpără abonament la recepție.

Nu este dificil să pui la punct o astfel de campanie. Trebuie doar să te asiguri că utilizezi toate canalele de comunicare pe care le ai deja. Dacă trimiți newsletter, creează unul doar cu acest subiect, în care să le prezinți membrilor și beneficiile, dar și modul de funcționare. Nu uita de articole pe blog și postări săptămânale pe social media.

Obiectivul ar trebui să fie ca, la finalul primei luni de la lansarea acestor abonamente, absolut toți membrii clubului să fi aflat despre ele.

Dacă nu ai avut timp să citești totul...

Abonamentele recurente se preconizează a fi următorul mare trend în industria fitness din România. De aceea, este important să te afli printre primii care oferă aceste beneficii membrilor.

Din păcate, atunci când lansezi un serviciu nou și unic pe piață, îți revine datoria de a educa publicul. Așadar, asigură-te că oferi toate informațiile necesare astfel încât alegerea membrilor să fie simplă – abonamentele recurente sunt cele mai conveniente.

Deși o reducere substanțială poate fi extrem de convingătoare, în acest caz trebuie și să explici membrilor cum funcționează aceste abonamente, în special faptul că vei transfera bani de pe cardul lor bancar în fiecare lună, fără ca ei să facă vreo operațiune. Mulți pot vedea asta ca un beneficiu, pentru că îi scutește de un task, dar pentru alții, mai puțin obișnuiți cu tehnologia, poate fi înspăimântător.

Așadar, asigură-te că fiecare membru știe exact ce înseamnă abonamentul recurent și de ce este în avantajul său să-l utilizeze. După o campanie de comunicare și promovare asiduă, vei vedea imediat rezultate.