Ce înseamnă upsale și cross-sale și cum se aplică în sala de fitness

De câte ori nu ți s-a întâmplat ca atunci când cumperi un anumit produs de la un magazin, vânzătorul să-ți recomande un produs similar, dar ”mai bun” sau aceeași versiune într-o cantitate mai mare?

Ei bine, acel vânzător încerca să facă un upsale. În cazul în care ți-a oferit un produs care se ”potrivește” cu cel pe care voiai să-l achiziționezi, atunci a încercat să facă un cross-sale.

Dacă nu știai deja, upsale și cross-sale sunt cele mai simple și avantajoase strategii de vânzări. Asta pentru că vânzarea către un client deja existent este mai convenabilă decât vânzarea către un client nou.

Clientul existent deja este convins de calitatea produselor sau a serviciilor tale, deci vei petrece mai puțin timp pentru a-l convinge să cumpere.

Și studiile arată că un client existent este cu 50% mai dispus să cumpere un alt produs. Totodată, probabilitatea de a vinde unui client existent este de 60-70%, în timp ce ai între 5 și 20% șanse să vinzi unui lead sau potențial client.

Această strategie se poate aplica foarte simplu și la sălile de fitness, în diverse feluri.

Clienții tăi sau membrii știu deja ce înseamnă sala ta de fitness și deja o frecventează. Asta înseamnă că nu trebuie să faci efortul de a-i atrage în locație. Sunt deja acolo, așa că de ce să nu încerci să le vinzi ceva în plus?

Nu te gândi la această strategie ca la o modalitate de a prosti membrul.

Un upsell sau cross-sell bun se face atunci când oferi clientului un produs sau serviciu care chiar are nevoie, dar nu și-a dat seama până atunci.

Așadar, nu încerca să vinzi un serviciu de care membrul nu are nevoie. Riști ca aceasta să-și schimbe impresia despre tine și astfel vei pierde un membru.

Ce înseamnă upsale

Înainte de a vedea cum poți să mărești volumul de vânzări cu aceste tehnici, hai mai întâi să vedem ce înseamnă fiecare.

Așa cum probabil ai dedus din exemplul de la începutul articolului, un upsale înseamnă vânzarea unui produs mai scump față de cel pe care voia să-l cumpere membrul.

În contextul sălii de fitness, asta înseamnă deseori vânzarea unui abonament mai scump, ce include mai multe beneficii sau care are o perioadă mai lungă, decât cel pe care îl dorește clientul.

Ce înseamnă cross-sale

O strategie de cross-sale înseamnă să vinzi unui client un produs sau serviciu complementar celui pe care dorește să-l cumpere.

De exemplu, atunci când un membru cumpără un abonament la sală, poți încerca să-i vinzi și un pachet cu ședințe cu un PT. Asta înseamnă că ai vândut ceva în plus, care este și în beneficiul sau în zona de interes a membrului.

Cum să faci upsale la abonamente

Strategia de upsale se aplică cel mai des la vânzarea de abonamente. În funcție de tipurile de abonamente pe care le vinzi, poți sugera fie o perioadă mai lungă, fie un abonament ce include acces la servicii suplimentare.

În cazul abonamentelor cu servicii adiționale, asigură-te că explici exact ce conține abonamentul mai scump astfel încât membrul să înțeleagă valoarea serviciilor adiționale.

Dacă rulezi și campanii la acele abonamente, nu uita să evidențiezi acest lucru, astfel încât membrul să știe că beneficiază de un preț preferențial, la care e posibil să nu mai aibă acces mai târziu.

La abonamentele pe o perioadă mai lungă, cel mai bun argument este faptul că prețul pe lună este mai mic, atunci când cumperi un abonament pe o perioadă mai lungă. Așadar, membrul face, de fapt, economie. Chiar dacă poate ție ți se pare evidentă această diferență, asta nu înseamnă că toți membrii observă asta.

Hai să luăm câteva exemple!

Dacă un membru nou vrea să cumpere un abonament de o lună, poți să-i sugerezi unul de trei luni, explicând-ui că o perioadă mai lungă îl poate motiva să vină la sală. Mai ales dacă a plătit o sumă mai mare. Astfel se asigură că va veni la antrenament și își va atinge mai repede obiectivele.

Dacă este vorba despre un membru vechi, care este deja obișnuit să vină la sală constant, este în tot interesul său să cumpere un abonament pe un an de exemplu, decât pe trei luni, deoarece la finalul celor 12 luni va face economie și nici nu trebuie să-și bată capul cu reînnoirea după fiecare trei luni.

În aceste contexte este important să subliniezi beneficiile pentru membru, nu doar să justifici prețul mai mare. Până la urmă diferența de preț nu poate fi ascunsă, dar dacă membrul înțelege de ce este în interesul său să investească într-un abonament mai scump, va fi mai dispus să facă asta.

Cum să faci upsale sau cross-sale la servicii

În cazul serviciilor adiționale, ai mai multe opțiuni pentru a vinde în plus. În primul rând, poți sugera un pachet cu câteva ședințe de PT fiecărui membru care își cumpără abonament sau îl reînnoiește. Deja membrul este interesat să se antreneze, de ce să nu o facă mai bine, cu ajutorul unui antrenor personal.

Lansează campanii pentru fiecare tip de membru (nou și vechi) și oferă pachete speciale, în funcție de nevoile lor.

În cazul antrenamentelor personale, poți oferi o ședință gratuită cu un PT, iar după ce membrul a participat la acea ședință, poți să-i sugerezi să investească într-un pachet dedicat. Odată ce a văzut valoarea acestor servicii va fi mai înclinat să le cumpere, decât doar dacă îl întrebi la recepție, când își cumpără abonament.

Același lucru se poate aplica și la servicii de masaj sau SPA.

Totodată, dacă vinzi pachete cu un număr diferit de ședințe, poți aplica strategia descrisă mai sus, în care să-i explici membrului de ce este mai convenabil să investească într-un pachet cu mai multe ședințe.

Cum să faci cross-sale la produse

Din experiența clienților noștri, strategia de cross-sale funcționează cel mai bine la vânzarea de produse la recepție.

Asta pentru că majoritatea produselor au un preț mic, care nu sperie clientul. Una este să cumpere în plus un baton proteic care costă câțiva lei și alta să cumpere un pachet cu sesiuni de masaj cu câteva sute de lei.

Din moment ce prețul este mic, nu va sta prea mult pe gânduri. Așadar, asigură-te că echipa de la recepție recomandă cât mai des produse membrilor.

Cu siguranță cel mai popular produs este apa. Așadar amplasează un frigider cu apă lângă zona de check-in pe care să-l vadă fiecare membru care își face check-in-ul. Afișează clar prețul și obișnuiește-ți echipa de la recepție să întrebe fiecare membru dacă are nevoie și de apă. Vei fi surprins câtă lume va zice răspunde afirmativ.

Dacă nu este aglomerație la recepție, angajații pot recomanda și alte produse, precum băuturi sportive sau batoane.

Poți rula campanii precum ”produsul săptămânii” și să alegi un produs care nu este prea popular, pe care să-l amplasezi lângă zona de check-in, într-un stand special. Astfel, va atrage atenția mai ușor și tu vei scăpa de stocul de produse care nu se prea vând.

Dacă un membru vrea să cumpere un anumit produs, ci de la recepție ar trebui să-i prezinte și alte produse din aceeași gamă și să-i sugereze minim un alt produs complementar.

Mai ales când vine vorba despre suplimente și pudre proteice, mulți membrii nu știu la ce folosesc și cum se utilizează. Dacă echipa de la recepție le poate da câteva detalii și le va explica cum îi ajută la antrenamente, cu siguranță vor fi interesați să le cumpere.

Cum să abordezi membrii

Așa cum spuneam mai sus, este important să sugerezi produse sau servicii care chiar sunt utile sau de interes membrilor și să nu încerci să le vinzi ceva ce nu au nevoie.

De exemplu, dacă un membru spune că nu ii place să se antreneze în grup, nu încerca să-i vinzi abonamente mai scumpe ce includ acces la clase. În schimbi poți să-i sugerezi sesiuni cu un PT.

Este esențial ca la finalul discuției, chiar dacă membrul nu a cumpărat nimic în plus, să nu plece cu senzația că ai încercat să-l păcălești în a cheltui mai mulți bani.

Pe de altă parte, nici nu trebuie să aștepți ca membrul să te întrebe de alte abonamente sau servicii.

Poți începe tu această discuție cu o simplă întrebare:

Contează și modul în care sugerezi abonamentul, produsul sau serviciul.

Nu întreba dacă nu vrea să cumpere în plus. Întreabă dacă ar fi interesat să încerce ceva nou.

Dacă nu ai avut timp să citești totul...

Pe lângă efortul de a atrage cât mai mulți membri noi, este important să te concentrezi pe cei care îi ai deja. Și nu mă refer doar să te asiguri că își reînnoiesc același tip de abonament, ci și că investesc în servicii și produse adiționale sau își reînnoiesc abonamentul cu unul mai scump.

Este mult mai ușor să vinzi un serviciu adițional unui client deja existent, deoarece nu pierzi vremea să-l convingi de calitatea serviciilor pe care le oferi. Asta înseamnă că faci vânzarea mai repede și deci ai un profit mai mare.

În cazul sălilor de fitness, poți face foarte simplu upsale la abonamente convingând membrul să cumpere abonamente cu mai multe servicii incluse sau pe o perioadă mai lungă.

Aceeași strategie se poate aplica și în cazul serviciilor adiționale. De asemenea, se pot sugera servicii complementare sau produse atunci când membrul vine la recepție. Fie că îl convingi să cumpere o sticlă de apă sau un pachet cu sesiuni cu un PT, reușești să crești valoarea clientului respectiv, fără prea mult efort, deoarece acesta este deja la recepție și nu trebuie să-l convingi să vină acolo.

Așadar, dă suficientă atenție acestor strategii de upsale și cross-sale și învață echipa de la recepție cum să facă diverse sugestii fără a enerva membrul. În scurt tip vei vedea că valoarea fiecărui client va crește considerabil și astfel nu mai trebuie să depui eforturi masive pentru a atrage atât de mulți membri noi.

Dacă vrei să-ți ajuți echipa de la recepție să mărească volumul de vânzări, descarcă ghidul de mai jos, pentru a afla cum să utilizezi tehnicile de upsale și cross-sale la sala ta de fitness.