Cum să utilizezi abonamente de test pentru a mări vânzările

Unul dintre principalele motive pentru care o persoană ezită să-și cumpere abonament la sală este frica de necunoscut. Mai ales pentru persoanele care nu au mai fost la sala de fitness și nu știu la ce să se aștepte.

Ei bine, una dintre modalitățile cele mai simple de a ”rezolva” această problemă este să oferi abonamente de test. Nu mă refer la abonamente obișnuite pe gratis, ci un abonament de una sau mai multe zile, oferite gratuit potențialilor clienți noi. Ei pot utiliza aceste abonamente pentru a testa serviciile clubului și a se convinge mai ușor de beneficiile clubului tău.

Aceste strategii nu sunt deloc noi. Gândește-te de câte ori ai primit mostre de la diverse produse, de la alimente și băuturi, la produse de îngrijire. Dacă ai cumpărat o mașină nouă din reprezentanță, cu siguranță ai fost la cel puțin un test drive. Toate aceste acțiuni au scopul de a te ajuta să iei o decizie și să te ”vezi” utilizând acel produs sau serviciu. Dintr-odată, majoritatea necunoscutelor pe carele aveai față de acel produs sau serviciu primesc un răspuns.

Același lucru este valabil și pentru cluburile de fitness. Nicio campanie de promovare, oricât de creativă ar fi, nu va avea aceeași putere de persuasiune precum un abonament de test. Secretul la această strategie este să știi cum să folosești abonamentele de test pentru a crește vânzările.

Nu este suficient doar să oferi abonamente de test. Trebuie să te asiguri că acestea sunt și folosite de către potențiali clienți și că aceștia din urmă ajung să cumpere abonamente.

Iată cum poți face asta!

Utilizează un flux simplu de acordare de abonamente de test

Totul începe cu modul în care acorzi abonamente de test. Dacă presupune un efort din partea clienților, sunt șanse mari să renunțe. Încearcă să pui la punct un sistem online, prin care persoana doritoare să poată să se înscrie și să primească automat abonamentul de test. Acest flux se poate iniția printr-un formular online, unde doritorii își pot completa datele de contact, care apoi sunt utilizate pentru a activa abonamentul de test.

O altă modalitate de a oferi abonamente de test este prin coduri de voucher care se pot trimite fie prin email fie oferite sub formă de flyers, offline.

Indiferent de modul prin care alegi să oferi abonamente de test, asigură-te că este foarte ușor de utilizat de către oricine. Dacă trebuie să aștepte sau să treacă prin prea mulți pași, majoritatea lead-urilor vor renunța pe parcurs.

Pune la punct un scenariu de vânzări pentru lead-uri

Odată ce o persoană își activează un abonament de test, ea ar trebui contactată telefonic sau măcar printr-un email automat prin care să i se explice tot ce trebuie să știe pentru a utiliza respectivul abonament, de la procedura de check-in, la serviciile online disponibile, acces la clase, ce trebuie să aibă la ea când vine la sală și așa mai departe.

Dacă abonamentul de test nu este utilizat, atunci o persoană din echipa de vânzări a clubului trebuie să contacteze acel lead pentru a se asigura că a înțeles ce trebuie să facă și cum să utilizeze abonamentul.

Pune la punct un scenariu de vânzări special pentru lead-urile care își activează abonamente de test, prin care să fie contactate atât înainte de a utiliza abonamentul, cât și după.

Asigură-te că au parte de cea mai bună experiență

Odată ce au ajuns la club, experiența lor acolo este critică. Dacă sala ta nu face o impresie prea bună, șansele ca acei potențiali clienți să cumpere abonament scad dramatic. De aceea, este important ca un antrenor sau o persoană de la recepție să știe că este vorba despre un potențial client cu abonament de test și să-i ofere un tur al clubului, pentru ai prezenta principalele servicii, vestiarul, studiourile de aerobic și orice mai este necesar.

În acest timp, lead-ul poate pune orice întrebare despre ce presupune mersul la sală astfel încât să-și elimine cât mai multe necunoscute.

Nu uita să faci follow-up

Efortul nu se termină atunci când lead-ul pleacă de la club după ce a utilizat abonamentul de test. Din contră. Nu te aștepta ca toți cei care utilizează abonamentul de test să se înghesuie la recepție să cumpere abonament nou. Câteodată au nevoie de un mic imbold.

De aceea este foarte important să faci follow-up tuturor celor care au utilizat abonamente de test. Astfel, poți afla feedback-ul lor și poți răspunde la orice întrebare au. În schimb, dacă îi lași pe ei să ia o decizie, e posibil să o amâne la nesfârșit.

Așadar, nu uita să incluzi în scenariul de vânzări și partea de follow-up după utilizarea abonamentului.

Abonamentele de test sunt o metodă excelentă de a recruta membrii noi, dar și de a pune la punct un proces de onboarding care să înceapă chiar înainte ca respectivul client să devină membru.

Trebuie doar să acorzi puțină atenție celor care utilizează aceste abonamente și, cel mai important, să promovezi aceste oferte cât ai asiduu, astfel încât să atragi cât mai mulți potențiali clienți.