10 pași simpli pentru integrarea noilor membri în clubul tău fitness

Dacă ai servicii de calitate și o echipă de vânzări descurcăreață, atragerea de membrii noi nu ar trebui să fie o problemă foarte mare pentru sala ta de fitness. În schimb, una dintre cele mai mari provocări pentru operatorii de săli de fitness este cum să păstreze acei membrii și cum să-i convingă să nu renunțe.

Există o vorbă... ”din bătrâni” care spune că efortul de a convinge un client actual să cumpere încă o dată este doar jumătate din efortul de a atrage un client nou.

Asta înseamnă că membrii pe care îi ai deja sunt mult mai valoroși decât potențialii membrii. Potrivit unui studiu realizat de Paul Bedford, specialist în retenția în fitness, spune că un membru activ de minim nouă luni va genera cel puțin cu 40% mai mult venit prin cheltuieli secundare la sală, decât un membru nou. 

Prima lună petrecută la sală de un membru nou este esențială și modul în care acesta își folosește abonamentul în această perioadă va dicta cât de loial va fi pe viitor. De aceea este foarte important să pui la punct un proces de integrare al membrilor noi (onboarding) astfel încât cât mai mulți dintre ei să-și formeze rapid obiceiul de a merge la sală și de a se antrena în mod constant. Doar așa se vor transforma în membri loiali și de lungă durată.

Fă-ți sala de fitness ușor de găsit

Primul pas în orice proces de onboarding al membrilor noi este să atragi acei membri noi. Indiferent ce echipamente moderne ai, ce servicii top oferi sau cât de buni sunt antrenorii tăi, dacă persoanele interesate de fitness din orașul tău nu știu de existența sălii tale, atunci efortul tău este degeaba. Așadar asigur-te că sala ta de fitness este ușor de găsit. Cum faci asta? Foarte simplu!

Adaugă sala ta de fitness pe Google Business și nu uita să completezi orarul de funcționare, adresa exactă și datele de contact. Aceasta este cea mai populară metodă de a face cunoscută o afacere. Toate business-urile adăugate în această platformă se afișează în Google Maps și în rezultatele de căutare pe Google. Astfel, când cineva caută o sală de fitness în orașul tău, afacerea ta trebuie să se afle printre primele căutări.

De asemenea, actualizează toate conturile de social media ale sălii de fitness cu adresa exactă și toate detaliile de contact. Colega mea Alexandra a creat un ghid detaliat despre cum să optimizezi conturile de social media pentru a atrage fani din orașul tău.

Optimizează-ți site-ul pentru membrii noi

Website-ul sălii tale de fitness este o a doua recepție la care, de obicei, apelează membrii noi sau potențiali membrii. Astfel, asigură-te că este optimizat mai ales pentru acest tip de audiență. Mai exact, site-ul clubului trebuie să conțină datele de contact ale afacerii, programul de funcționare și adresa exactă, într-o secțiune ușor de găsit.

Astfel, când cineva interesat de sala ta de fitness intră pe site-ul tău, să aibă la îndemână toate informațiile de care are nevoie. Acestea includ serviciile oferite, costul abonamentelor, echipa de antrenori, orarul de clase și orice altceva care te-ar putea distinge de competiție.

Urează-le bun venit cu un email automat

Odată ce un membru nou și-a achiziționat primul abonament ar trebui să primească automat un mail de bun venit prin care să-i explici cum funcționează lucrurile. Acest email poate conține informații despre serviciile tale online, dacă ai aplicație de membri sau portal online de membri, îi poți explica cum le poate accesa și care sunt datele sale de autentificare.

Emailul de bun venit poate conține informații utile despre ce trebuie să știe când vine prima dată la sală. Nu presupune că toți membrii noi au deja experiență în mersul la sală. Prima vizită este oricum intimidantă pentru oricine, mai ales pentru cei care nu au mai făcut asta.

De aceea, este important să le spui de la început ce trebuie să facă – să își aducă prosop de acasă; să vină cu papuci de schimb; să aibă apă la ei sau faptul că își pot cumpăra apă de la recepția sălii; ce să mănânce înainte să vină la sală; ce antrenament sau echipament este recomandat începătorilor și așa mai departe.

Oferă-le o sesiune de evaluare gratuită

Toți membrii noi ar trebui să primească gratuit o sesiune de evaluare cu unul dintre antrenorii tăi. Această evaluare nu este o sesiune de antrenament personal, ci mai degrabă o introducere a noului membru în comunitatea sălii tale.

Antrenorul îi poate arăta toate facilitățile, îi poate explica regulamentul și îl poate ajuta să-și stabilească un obiectiv fitness real. De asemenea, antrenorul ar trebui să-i ofere câteva recomandări referitoare la tipul de antrenament sau clase de grup potrivite pentru obiectivul noului membru și chiar și câteva sfaturi de nutriție.

Sesiunea de evaluare nu ar trebui să dureze mai mult de jumătate de oră și, la final, noul membru ar trebui să se simtă mai încrezător și mai confortabil în sală. Aceste sesiuni sunt metode excelente și de a crea o relație între antrenor și membru astfel încât antrenorul să aibă mai multe șanse să-l convingă să achiziționeze sesiuni de PT și servicii adiționale.

Asigură-te că membrii noi chiar participă la aceste sesiuni. Nu este suficient doar să o incluzi în noul abonament. Atunci când membrul își cumpără abonamentul sau când vine prima dată la sală, cei de la recepție ar trebui să programeze pe loc această sesiune.

Oferă-le modalități să își măsoare progresul

Fie că investești în cele mai noi gadget-uri sau preferi metode ”old-school”, este important ca membrii să aibă la îndemână diverse metode de a-și măsura progresul la sală.

Pe lângă echipamentele din sală, poți să le oferi la recepție sau online în emailul de bun venit, un formular cu câteva întrebări pe care îl poate completa atunci când începe să meargă la sală și pe parcurs, lunar sau la fiecare 6 săptămâni. Întrebările pot fi referitoare la greutatea corporală, mărimea taliei, greutățile pe care le poate ridica, numărul de repetări al unui anumit exercițiu etc. Pe măsură ce noul membru se antrenează și completează acel formular, va putea să-și monitorizeze mai simplu progresul.

Nu uita să treci în acel formular o întrebare referitoare la numărul de vizite la sală. Așa membrul va observa că, cu cât merge mai des la sală, cu atât rezultatele sunt mai bune.

Oferă conținut util accesibil doar membrilor

Antrenorii sălii tale de fitness ar trebui să fie experți în mișcare, sport, nutriție și nu numai. De ce nu ai oferi aceste cunoștințe membrilor tăi, pentru a da valoare adițională abonamentelor cumpărate. În general, antrenorii personali le oferă clienților lor sfaturi specifice, pentru a-i ajuta să-și atingă obiectivele. Acest lucru intră în pachetul de sesiuni de PT. Dar, pentru restul membrilor poți crea articole sau clipuri video cu astfel de sfaturi generale.

Deși probabil faci asta deja sau te gândești că ai putea oferi astfel de conținut fie în blogul de pe site-ul sălii de fitness, fie prin postări pe social media, recomandarea mea ar fi să îl oferi exclusiv membrilor tăi.

Poți face asta fie printr-un grup privat pe Facebook, fie în aplicația de membri sau în portalul online. Indiferent de metodă, accesul ar trebui să fie făcut pe bază de cont de membru, astfel încât membrii să se simtă speciali și să știe că, doar dacă au abonament la sala ta de fitness, vor avea acces la toate aceste informații utile.

Nu știi ce fel de conținut să creezi? Începe cu câteva sfaturi de nutriție referitor la ce să mănânci înainte și după ce mergi la sală, care sunt preparatele recomandate atunci când vrei să slăbești sau când vrei să câștigi în greutate. Sugerează antrenamente diverse care se pot realiza cu echipamentele din sala ta de fitness, filmează o clasă de yoga sau pilates care poate fi practicată și acasă. Nu uita să ceri feedback-ul membrilor și așa vei știi exact ce conținut să creezi pentru ei.

Trimite emailuri automate atunci când sunt pe punctul să renunțe

Identifică în baza de date membrii care sunt pe cale să renunțe la abonament. Acest lucru se poate face foarte simplu dacă ai la dispoziție câteva funcționalități în sistemul de gestiune al membrilor. În general, poți identifica un membru pe punctul de a renunța după numărul de vizite în sală făcute în ultimele 2 sau 3 săptămâni. Acest lucru se poate compara și cu frecvența vizitelor sale în luna anterioară.

În cazul membrilor noi, îți poți da seama foarte simplu dacă își va reînnoi sau nu abonamentul în funcție de cât de des a venit la sală în primele săptămâni.

Cum spuneam înainte, prima lună a unui membru nou este esențială. Sistemul tău de gestiune ar trebui să identifice membrii noi care nu au venit la sală în primele săptămâni de abonament și să le trimită emailuri automate prin care să-i încurajeze să se antreneze. Aceste emailuri pot conține sfaturi pentru cei care merg prima dată la sală, o sugestie de antrenament sau de clase de grup pentru începători care i-ar putea interesa.

Ideal, întregul proces va fi făcut automat de către sistemul de gestiune al sălii. În caz contrar, va fi foarte mult de muncă să identifici zilnic sau măcar săptămânal membrii care nu au mai venit la sală în ultima perioadă și să le trimiți emailuri la fiecare în parte.

Găzduiește evenimente în sală

Mersul la sală este o activitate socială, iar comunitatea care se formează în jurul sălii tale este cea care va motiva membrul să vină constant. Dar, pentru membrii noi este mai dificil să ”intre” în această comunitate. De aceea, te sfătuiesc să organizezi diverse evenimente în club, menite să încurajezi membrii să se cunoască mai bine.

Nu trebuie să fie un eveniment foarte complex care să îți consume foarte mult timp. Poți organiza un fel de ”meet & great” informal, la finalul unei clase de grup sau seara după ce se termină perioada de vârf.

Invită membrii aflați în sală la un pahar de suc sau un shake sănătos la recepție sau în zona de relaxare. Încurajează participanții să-ți pună întrebări ție sau antrenorilor tăi, pentru a iniția o discuție. Scopul este să pornești o conversație informală între membri și să-i faci pe cei noi să se simtă incluși.

Dacă vei face asta constant, la o anumită zi și oră, va deveni un obicei pentru membri, astfel încât aportul tău va ajunge să fie minim. Dar, este important să încurajezi membrii să participe și să promovezi aceste evenimente, atât în sală, cât și online.

În schimb, evită să încerci să vinzi ceva în timpul acestor întâlniri. Indiferent ce ofertă extraordinară ai sau ce produs minune ai adus la recepție, dacă aceste evenimente se vor transforma în sesiuni de vânzări, membrii își vor pierde interesul rapid.

Cere feedback-ul membrilor noi

Toți pașii pe care i-am explicat mai sus pot să funcționeze... sau nu. Nu vei știi până nu îi încerci și apoi afli feedback-ul membrilor tăi. Indiferent ce servicii noi introduci sau ce strategii de retenție pui la punct, este important să afli de la membri dacă funcționează sau nu.

Poți face asta cu diverse formulare la recepție sau online. La o lună și apoi la trei luni de la achiziționarea primului abonament, membrul ar trebui rugat să completeze un sondaj scurt cu întrebări referitoare la ce îi place la sală, ce ar îmbunătăți, care sunt serviciile favorite, ce părere au despre antrenori, cum a auzit inițial de sala ta de fitness și orice altă întrebare care te-ar putea ajuta să-ți faci o idee despre cum se desfășoară programul de onboarding pentru membru.

Pe baza acestui feedback, vei putea să modifici acest proces astfel încât să fie și mai eficient. Indiferent cât efort depui, nu vei reuși din prima să creezi onboarding-ul perfect pentru toți membrii, dar pe măsură ce aduni feedback-ul acestora vei putea să-l transformi într-unul cu adevărat util.

Monitorizează rata de retenție

La fel ca la orice campanie, este foarte important să măsori rezultatele. Pentru procesul de onboarding, rezultatul se măsoară în rata de retenție. Monitorizează aceste cifre, compară-le cu lunile anterioare în contextul modificărilor făcute la procesul de onboarding. Pe baza acestor trenduri îți vei da seama ușor ce funcționează și ce nu funcționează.

În general, este bine să faci modificări la procese complexe după cel puțin o lună de la ultima modificare. Dacă vei schimba constant onboarding-ul membrilor, va fi mai greu să îți dai seama ce a funcționat și ce nu. Ia neapărat în considerare feedback-ul lor, dar este posibil ca sugestiile unor membri să nu fie neapărat pe placul altora.

De aceea, este important să monitorizezi rata de retenție, pentru a-ți da seama exact câți membri ai pierdut în fiecare lună și dacă o anumită schimbare a îmbunătățit sau nu această valoare.

În cazul în care nu ai avut timp să citești totul...

Deși majoritatea operatorilor de săli de fitness au tendința să se concentreze mai mult pe atragerea de membrii noi, este esențial să ai grijă și de cei care sunt deja membri. În special cei care și-au cumpărat recent abonament.

În mod ideal, persoanele care își cumpără abonament pentru prima dată la sala ta are deja un obicei în a se antrena la sală de câteva ori pe săptămână, știe exact ce trebuie să facă și nu are nevoie de niciun ajutor. Acesta ar fi profilul unui membru nou perfect, care este mai mult un mit.

În realitate, majoritatea celor cei care vin prima dată la sală nu știu nici măcar că se își aducă cu ei. Cât despre tipurile de antrenamente, cu siguranță se ghidează după sfaturile unui prieten nu tocmai profesionist sau a unor videouri găsite pe YouTube. În acest context, șansele ca noul membru să învețe singur ce trebuie să facă și să-și formeze pe cont propriu un obicei în a veni la sală sunt foarte mici.

De aceea, procesul de integrare al membrilor noi este atât de important. Prima lună din abonament este esențială și trebuie să te asiguri că nu doar își folosesc abonamentul în acea perioadă, dar se și familiarizează cu serviciile tale și antrenorii tăi, și se integrează în comunitatea sălii tale.

Dacă după primele patru săptămâni de abonament noul membru se obișnuiește să vină la sală măcar de două ori pe săptămână, a participat la câteva clase de grup și a avut cel puțin o conversație plăcută cu unul dintre antrenorii tăi referitor la cum să se antreneze, respectivul membru va fi mult mai deschis în a-și reînnoi abonamentul.

Așadar, pune la punct un procedeu detaliat de onboarding pentru membrii noi, care să includă cât mai multă comunicare și informații utile pentru aceștia. Ai grijă de ei și oferă-le toate resursele posibile, ca ei să își schimbe obiceiurile și să devină interesați de un stil de viață sănătos și activ. Astfel, vei crea rapid o comunitate de membri loiali, care se motivează și se ajută reciproc, iar rata de retenție a sălii tale va fi din ce în ce mai bună.